第42章 来访者

  哈立德沉了一下，“礼节性的，有，苏联那边有过几次接触，但没有实质推进。”

  “那就让那个接触变得可见，”奥马尔说，“不是真的要和苏联签合同，是让那三家公司看到你们在和苏联谈，看到你们的选项不止他们三家，”他停了一下，“人在谈判桌上会耗，是因为他们认为你们离开不了这张桌子，你们一旦让他们觉得你们隨时可以离开，这张桌子对他们来说就变了。”

  哈立德把这段话听完，没有立刻回应，把它在脑子里放了一会儿，“这个我们想过，但担心弄巧成拙，如果他们认为我们是虚张声势——”

  “他们会认为的，”奥马尔说，“最开始他们一定认为是虚的，这没有关係，重要的不是让他们相信，是让他们不確定，不確定就会开始计算风险，开始计算风险就会开始动，”他停了一下，“你们在这场谈判里输掉的每一个月，都是因为他们百分之百確定你们不会走，你们要做的，是把这个百分之百变成百分之八十，这二十个百分点，就够了。”

  哈立德在椅子上，把那个“二十个百分点”在脑子里压了一下，“利比亚当时做了什么具体的动作。”

  “我们在1973年，”奥马尔说，“让一家龙国的採矿设备公司和我们签了一份合同，这份合同出现在利比亚的公开採购公告里，任何人都能查到，那几家西方石油公司查到之后，回来谈判的节奏快了，”他停了一下，“不是一夜之间快的，是三个月里慢慢快的，因为他们花了三个月评估那份合同，评估完得出的结论是：这件事是认真的。”

  哈立德把这段话消化了一遍，“你们是真的让那家龙国公司进来了。”

  “进来了，”奥马尔说，“而且做得很好，所以那份合同不只是个信號，它本身也有用，”他看了哈立德一眼，“信號要是真的，才能发得久，发假的，撑不过第一次查。”

  这一段话说完，两个人在那个房间里安静了一会儿，不是尷尬的安静，是那种一件事说到某个节点之后自然出现的停顿，说的人知道说完了，听的人知道需要时间消化。

  哈立德先开口，“还有一件事我想问，”他说，“你们打贏那场谈判之后，鹰国和雾岛的反应，我们从外面看到的，和实际上是一样的吗？”

  “大差不差，”奥马尔说，“他们评估多米诺效应，联繫盟友，盟友没跟，然后接受，然后谈补偿，”他停了一下，“雾岛那边我给了他们一个十年优先渠道，折扣价，他们收下了，现在是个长期买家，不是敌人。”

  哈立德听到这里，表情里有一点什么出来了，不是惊讶，是那种一个做了很多年局部的人，突然看到了更大的图的时候，会有的那种表情，“你给了他们一个台阶，”他说，“所以他们没有把这件事变成一个持续的问题。”

  “给了台阶，”奥马尔说，“但台阶是我定的高度，不是他们要的高度，这个区別很重要。”

  哈立德把“台阶的高度”这四个字在嘴里过了一遍，点了点头，然后又问了第三个问题，“谈判僵局里，你们有没有遇到对方直接撤出谈判桌的情况。”

  “有，”奥马尔说，“一次，撤了將近六个月。”